銷售人員培訓

銷售人員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發的知識和技能。
銷售管理之銷售人員培訓應該是內訓為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業的老師。培訓應該是長期的，系統的。你不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。

一、銷售人員目標設定與時間管理

（01）每個銷售人員都各有各的長短處。有的銷售人員可能對某一種產品的銷售非常在行，而有的銷售人員則擅長於處理與某一型別客戶的關係。如果忽視這些差異，就沒有能夠發揮銷售人員的最大潛力，甚至可能達不成銷售目標， 並挫傷他們的能動性。

（02）對每個銷售人員的技巧、知識、興趣等進行評估，並與他們一對一地討論下個月的銷售目標。

（03）讓銷售人員對企業整體目標瞭然於胸，這樣他們會明白，自己的工作在公司整體計劃中佔據什麼位置。

（04）每個月，與銷售人員面談（至少是電話會談）一次。時間不用太長，每次5-10分鐘足已。

（05）談話以感謝開始，感謝銷售人員為公司所做的貢獻。接下來回顧上個月的銷售成績，問銷售人員他們自己對這個數字滿不滿意。然後問他們，如果給他們再來一次的 機會，他們是否會做些其他的努力。通常，你和你的銷售人員會得到相當有創意的答案。就從這些答案出發，為下一個目標做計劃。

（06）讓銷售人員自己來定目標。問銷售人員他們在未來的6個月有何打算。然後將目標細化到每個月。如果銷售人員認為這樣的目標是合理的且能夠達到的，就讓他們盡全力去實現他們為自己設下的目標。

（07）談話以激勵結束。告訴銷售人員，如果成功完成任務，會得到哪些獎勵或是提升。

（08）在目標確定之後，記住詢問銷售人員，是否需要就產品知識、銷售技巧等向他們提供幫助。

二、銷售人員的團隊合作

（01）胸懷寬廣，容天下難容之人，容天下難容之事。“比海洋更大的是天空，比天空更大的是人的心胸”，優秀的營銷員不但能總結、褒揚和學習別人的 長處，更重要的是，要能夠適應不同的環境，容納別人的不足，同時還要能聽得進別人的意見和建議，盛得下不同意見。“一根筷子容易斷，一把筷子斷就難”， “一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”，凡是營銷高手，都是“大肚能容的人”。正是因為大海擁有容下了千萬條河流的胸懷，才變得浩瀚博大。

（02）尊重和幫助人，建立和諧人際關係，建設和諧團隊，只有這樣才能左右逢源“吃得開”。尊重別人的人格和尊嚴，尊重別人的想法和建議，尊重別人 的勞動成果和汗水。幫助別人，說白了就是幫助自己，“世間自有公道，付出總有回報”，只有不斷地奉獻，才能得到別人幫助與支援，默默無聞的奉獻永遠是不吃 虧的。營銷高手能夠把團隊擰成一股繩，集思廣益，相互協作，心往一處想，勁往一處使，把凝聚力轉變成強大的戰鬥力，使自己不斷成長為“領袖”，果斷出擊， 彈無虛發，成就一段燦爛的人生。

（03）把利益看得“輕如鴻毛”，絕對不計較“蝸角功名，蠅頭不利”，必須要有長遠眼光。利益永遠團隊中是最敏感的話題，“人心不足蛇吞象”，很多 營銷人員的失敗，都是因為把利益看得太重。只有輕一己之利，重團隊、他人之利，個人利益永遠服從於團隊和別人的利益，盡全力為團隊利益做出貢獻，這樣才能 不斷地感動別人，在被別人所接受的同時，使自己的團隊越來越強，越做越大。鄭板橋老先生也告誡我們：“吃虧是福，難得糊塗”啊！

三、銷售人員的客戶服務

（01）業主服務階段：這一階段是客戶服務的初期，客戶服務主要定位於售後服務，主要措施是解決客戶房屋投訴，並沒有一個專門的部門來負責，其主要工作為圍繞具體專案內的特定業主群體，提供入夥後的物業服務。

（02）部中部階段：在這一階段，客戶服務內容主要限定為解決客戶投訴，企業客戶服務工作的好壞，就是該部門和該部門員工的問題。企業對客戶服務還沒有得到充分認可。

（03）客戶服務部階段：成立了專門的企業客戶服務部門，用以整合整個企業各個部門的服務資源，建立企業級的客戶服務體系，形成統一的面對客戶的視窗。

（04）全面客戶服務階段：這一階段，企業的客戶範圍進一步擴大，不僅針對企業的目標客戶，而且包括企業內部員工、政府和合作夥伴，提供全員、全過程的整合服務，主要以提供個性化的服務，增值服務為特點，以形成企業在服務方面的核心競爭力為發展方向而形成一個全面的客戶服務體系。