汽車銷售技巧

汽車銷售員是一份“錢”景不錯的職業,隨著中國汽車行業的不斷髮展,人們經濟水平的不斷提高,汽車銷售員的要求也就相應提高,“錢景”是有的,但要求也是嚴厲的。汽車銷售人員的平均底薪每年在3萬到5萬元之間,此外的主要收入靠績效提成,上不封頂,因此汽車行業目前還有很大的上升空間。

針對不同購車客戶的應對技巧

（01）顧客購車時一般有五種不同反應和態度:1.接受，表示顧客對你的車輛表示滿意；2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優點；3.拖延表示顧客並不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時間的方法；4.冷淡顧客因為不需要此車輛，因而表示興趣小；5.異議不接受你對車輛的說法。        應付顧客各種不同態度的方法：應付顧客懷疑時當顧客說出他的需要後,你立即介紹車輛或公司服務的特性,但是,有時候顧客對你所說的話並不全然相信。當顧客顯示出懷疑的態度時,應該例項來證明車輛的優點的確屬實,通常一般的反應次序如下:1.發掘顧客的需要2.介紹車輛特性或服務3．提出實證。當你要提出實情來說服顧客時，需要一些實證資料來源：a.說明書；b.公司與其它顧客籤的訂單；c.研究調查報告；d雜誌專欄廣告；e.專業性刊物的文章；f.榮譽；g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當顧客對你的車輛表示懷疑時，就應該用實證讓顧客相信你說的話。        做例項證明時採用以下三個步驟：第一步重複說明車輛或服務的優點；第二步證明這個優點;第三步申述發揮這個優點。注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重複說明車輛或服務的優點。第二個步驟,就是提出例項來證明車輛或服務的優點,可以是利用資料來證明。        應付顧客反應冷淡時，要用一些封閉性的，調查性的問話來發掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在於他目前不需要你推銷的車或服務。面對這種情況，你應該讓對方瞭解你的車輛的特效能夠解決他的問題。而封閉式調查問話法就是此時該使用的策略。    應付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時重複客戶的誤解和異議，如果是誤解，請直接澄清誤解，如果是異議，請儘量瞭解其根源，並重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求。誠然，顧客對你的車輛或服務表示異議時，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時都有可能發生，其實它也是有用的，因為這才顯出顧客對你的車輛或服務的反應。客戶表示異議的兩種型別：1.由於不瞭解而誤解你的車輛。2.對方認為你的車輛有缺點：你的車輛並不具備對方需要的優點；不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優點和利益的技巧        在正式和顧客面談之前應該儘量彙集有關顧客需要的資料。分析顧客的需要是什麼，再綜合列出車輛的優點。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報紙專欄，有關的專門性雜誌，社會輿論等資料作為佐證。        在推銷一開始時，對車輛的優點做綜合性的介紹，其利用和引發式調查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應如何、及其觀感。當顧客已經接受車輛的某項優點後，應該用調查問話法來轉變話題以便得知顧客的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優點介紹，加上封閉式調查問話法，可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必須的優點介紹，以便引入另一個話題。       總之，對於不同的客戶需求，每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的應對，即使客戶沒能購車，也要讓客戶滿意離開。因為在目前中國市場，行業口碑的力量是無窮大的。