在諮詢談判時，如何把握火候，進行促單？

現在教育事業變成了一個朝陽的行業，所以說現在很多大大小小的教育品牌如雨後春筍遍佈於各個大小的城市，但是隨著教育的飛速發展，競爭壓力的增大，很多教育機構注重品牌，很多教育機構注重師資，很多教育機構注重營銷，感覺大家都忙得不亦樂乎，其實我覺得一個教育機構的強大，不僅僅是需要後期師資的保障，更加需要前期營銷的市場開拓，那麼接下來就跟大家聊一下，在諮詢談判的過程，怎麼找準時機進行促單，希望對大家有所幫助。

操作方法

（01）人們消費的特點——80%都是衝動消費！解析：諮詢顧問在跟客戶講問題的時候，很多情況在你跟客戶分析的入木三分的時候，你們會產生共鳴，這個時候是客戶最相信你的時候，所以，這個時候不要忘記要單，很多的顧問不懂的找準時機，明明到了火候了可是就是不去要單，非等到涼了的時候才要，導致的結果就是過了這個村沒了這個店了，客戶最認同你的時候也是最衝動的時候，所以時機是非常重要的。

（02）促單時，諮詢師自己必須自信，並給出肯定的引導，用肯定的詞語和口氣。（比如：幽默的詢問家長，你們在家裡誰說得算，誰來簽字！要強勢！）解析：一個諮詢顧問的氣場是非常重要的，如果你還是銷售中的小白，那麼你要做的就是不斷的練習你的氣場和你的自信，在打仗之前如果你的氣場沒有，不用打你就輸了。

（03）要把握大方向，並始終掌握主動權！解析：你銷售的目的就是銷售，所以，一切都要圍繞著這個點來做，多餘的事情不要佔用你的時間，而且你的銷售是層層遞推的，不要被被人牽著你的鼻子走，這樣你會陷入被動的局面的。

（04）人性所決定人的心理——“先被打入地獄，然後再被拉到人間——感覺似乎進天堂，心理高興，易平衡；如果先被推到天堂，後被拉到人間——感覺像是進地獄，心理悲憤，易失衡”解析:這個心理就是這樣的，所以你給人家銷售的時候不要先甜言蜜語然後再推出自己真實的高價，那麼客戶一般都接受不了的。

（05）必要時要“以曲為直”，但是時刻不要忘記自己的目標！比如：換人進行談判、請專業老師來講解、請示上級領導做出最後裁決等技巧。解析;自己搞不定一定要找人，也許別人的話他能夠聽得進去。

（06）處理問題不能1、2、3你主動，4、5、6被客戶帶到溝裡去，我們可以換位思考，但是你不能最後把自己談成了客戶，丟掉了自己的目的。解析：一定圍繞自己的目的去開展。

（07）要記住：我們說的每句話、做的每個決策都是一種投資，投資就要正向回報，所以要三思而後行！解析：其實跟客戶談判的時候是一種藝術的，可能很多資深的銷售，每一句話都是一種鋪墊，為自己將要講的作為目的。